La Caja Negra

hasta hace un buen tiempo las empresas consolidaban una fuerte clientela a través de los años, y gracias a ese reconocimiento que los consumidores daban a sus productos, se mantenían en el mercado gozando del prestigio.

en la medida en que las empresas fueron aumentando de tamaño, los encargados de marketing minimizaban su contacto directo con los consumidores finales, teniendo que recurrir a los estudios de mercados sobre las preferencias de la población. de allí que las antiguas empresas, empezaron a preocuparse por estudiar a los consumidores, cada vez mas concienzudamente.

la analogía de la caja negra me resulta muy divertida, teniendo en cuenta que los investigadores han evaluado tantas variables en el proceso de decision de compra de las personas que han optado por asemejarla a una intrincada secuencia de sucesos que dan como resultado la decisión de comprar un bien o servicio.

existen ademas otros factores condicionantes de este proceso, de ellos llama mi atención las referencias que las personas cercanas dan a quien desea comprar algo, pero no el hecho mismo, sino el poder que tiene sobre otros, hasta ahora incalculable. además de la influencia que ejerce nuestro propio entorno, las características culturales en las que hemos crecido y hasta las necesidades mas profundas del ser.

Generación de valor para Mipymes

A diferencia del enfoque convencional de Marketing,en donde la estrategia económica se basa en la producción y venta de un producto o servicio, el holismo provee al empresario nuevas herramientas para consolidarse en un mercado de masas, en donde la oferta es creciente y la demanda se hace cada vez mas exigente. El fuerte de nuestra región esta concentrado precisamente en las micro, pequeñas y medianas empresas, las cuales buscan crecer y permanecer vigentes, frente a los grandes cambios económicos que se gestan.

Este enfoque (holismo) vinculado a la generación de valor, invita a nuestros empresarios a crear y fortalecer la cadena de valor desde antes de encender la primera máquina. Esto se logra, gracias al conocimiento de las necesidades del consumidor y de él en si mismo, a las implementación de las ideas mas valoradas y viables, generadas desde todas las fuentes posibles, pasando por un proceso de diseño y construcción del producto que no admite defectos, para llegar finalmente a la entrega de valor deseada por ambas partes, creando así una cadena de valor superior.

Dentro de la fase de exploración de valor, el empresario debe evitar aquella producción que sólo le lleva a esperar que un cliente tome uno de sus productos del estante, esperando pacientemente a que éste sea desocupado para volver a surtirlo. Por el contrario, la finalidad del enfoque consiste en producir bienes, ya sean tangibles o intangibles, de características específicas para un destinatario exclusivo.

Uno de los principios de la holística cita " El sistema completo se conporta de modo distinto que la suma de sus partes" por ende, la fuerza del enfoque radica principalmente en la sinergia que se consiga entre la búsqueda, creación y entrega de valor y los autores principales de la operación como son: El cliente, La empresa y La red de facilitadores del proceso (proveedores).

Ejemplo de ello, encontramos a la Institución Universitaria de Santander mas conocida como UDES, que desde su nacimiento, generado por la demanda de los sectores industrial, comercial y de servicios, de la región oriental de Colombia, ha evidenciado un constante crecimiento, iniciando con programas de formación en áreas no convencionales hasta consolidarse hacia la década de los noventa con el ofrecimiento de programas profesionales y posgrados, mostrando gran desarrollo, a partir de la investigación y puesta en marcha de importantes proyectos. Así mismo, esta institución posee importantes convenios que permiten a sus clientes especializarse y posicionarse en el campo laboral existente.

Mi Marketing Holístico

Me agrada pensar que la industria crece y se transforma todo el tiempo, en escenarios novedosos que invitan al intento de nuevas ideas. Dentro de esta evolución, las organizaciones han ido descubriendo que los modelos industriales de otrora solo las llevaban a quedar rezagadas tras la sombra de aquellas que sagaz y arriesgadamente se lanzaban al mercado con nuevas estrategias, encontrando en el estudio del cliente, la pieza clave de su propio éxito, dedicando amplios esfuerzos a captar y reconocer las necesidades, las motivaciones y los mismos sueños de aquellos que visitan una tienda, no solo en busca de un artículo, sino de la 'felicidad' que este le produce.

Aunque la perspectiva de ser cliente, en un marco holístico, resulte tan atractiva como para sentarse a esperar a ser atendido, me inclino por la visión inteligente de una partida 'risk', en donde los detalles de la estrategia deben ser cuidadosamente analizados y enlazados hasta encontrar esa sinergia digna de la victoria.

Examinando empresas existentes que respondan a cabalidad con las características principales del tema en cuestión, puedo citar el caso de Dell y su estrategia; la preocupación por entregar a todos y cada uno de sus clientes, exactamente el equipo que se ajusta a sus necesidades, a partir de su novedosa modalidad de venta. Asi, no tienen que gastar sumas alarmantes en estudios de mercado, sino a partir de la oferta de una gama de productos de alta calidad, intercambiables entre si, permitiendo toda combinación posible. El precio compite fuertemente con grandes productores de hardware de talla mundial, acompañado de las garantías ofrecidas como valor agregado y plazos de entrega reamente cortos (20 a 30 días).

La última persona que conocí por casualidad y sin intermediario alguno, trajo una importante reflexión sobre el marketing holístico y su aplicabilidad a aspectos tan cotidianos y sencillos, que pueden pasar inadvertidos. Su apariencia denotaba buen gusto al vestir, seguridad al hablar y buen manejo de las situaciones. Es posible que ese día no tuviera en mente conocer a una nueva persona, sin embargo su actitud abierta y positiva, generó una gran empatía. Me causó gran impacto, la carga de optimismo y paz interior en cada una de sus frases y el acierto en sus acciones. Descubrí entonces que se habia hecho un cliente para si mismo y para los demás, cuidando cada detalle, escuchando a manera de estudio reflexivo a su interlocutor, hasta el punto de captar sus intereses y llevarlo suavemente a sentirse comprendido; era todo un vendedor, sin comerciar un alfiler. Me mostró entonces, importantes características de este enfoque que se pueden aplicar al comportamiento humano, como lo que importa al inicio, desarrollo y fin de un proceso, son realmente los seres humanos que lo hacen posible.